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文章来源:亮点黔西南    发布时间: 19-05-13   【字号:      】

为什么要指导得这么彻底呢?因为,销售的根本就在于看你做了多少,做成了多少,这是区分你成败的关键。其实,所有的一切都是由你的业绩来决定的。如果不实践的话,销售这一工作就没有任何价值可言。

如果使用笔记本电脑的话,就可以安装好所有可以用于做商品介绍的软件,然后向顾客进行说明。使用Powerpoint这个软件,可以帮助你准确利落地回答顾客的提问。

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所谓的技术,就是能让顾客本人发自内心地想要接受你的商品。这就看你的介绍是不是能打动他了。在拙著《巧妙的说法和听法》(三笠书房)中详细介绍了做介绍的方法和技术,您有兴趣的话可以参照那本书看一下。做介绍的时候,关键的关键就是了解对方真正的心思。因此,“倾听技法”应该是最有效的。不要去否定对方的话,而是完全接受,这样你就能了解对方真正的想法。举个例子来说吧,这是在大英百科工作时候的事情。有一次,大家一起做了一个约定:“今天每个人一定都要约到10次面谈!”然后,就开始认真地执行。就像我们在前面一直所说的那样,成功的人之所以能成功,就在于他做事情的时候能集中精力。只要还没有约到10次面谈,就坚决不吃饭。可是没有这个觉悟的人就不行了,一会儿就坚持不住了,开始吃饭。因为只要吃饱了饭他就觉得很满足,哪怕没有预约到和顾客的面谈他也很满足。而实际上,这就是日后你不能得志的根本原因。所以,我坚持着没有吃饭。

通过该表,你可以确认这个月内能够开拓多少新的有希望签约的顾客,并对与这些顾客的接触频度以及进展状况进行管理。首先填入你预想的人数,然后一个一个地检查到底实现了多少。但是,如果你不是立刻去解决,而是一直拖着的话,就会失去这名顾客,这样的事情也是时常发生的。要想抓住一个顾客是很困难的事情,但是失去一个顾客是很容易的。

如果像我一样,非常喜欢销售这项工作的话,那么对与顾客见面这样的工作是不会觉得辛苦的,而且还会觉得每次都能从他们那里学到很多东西,所以甚至会很期待着与他们的会面。

有的时候,大客户的预约频度会和新顾客的预约频度重合。你要注意的是,顾客并不是和你一起喝茶的朋友,你和顾客之间是在进行着“价值交换”的买卖。以保险证券的销售来举例的话就是,你卖给顾客的是他一生的安心,你获得的是顾客给你的等价报酬。这就是一种价值的交换。

75经常考虑一下在社会生活、兴趣、精神生活、经济、家庭、工作、能力开发、健康等各方面,对自己的生存构成最大的威胁的东西各是什么。

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不过,话说回来,如果把这部分钱都存起来,而不去感谢顾客的话,我也不可能得到这么多人的帮助。

优秀的推销员和差劲的推销员,最根本的差别在哪儿?技术和经验、技巧是一方面,做人的态度、作为一个业务员的精神状态和准备是一方面,而我觉得最不同的一点就在于一种“设定市场”的能力。能设定一个适当市场的业务员就能成为一个优秀的推销员,反之就只能成为一个差劲的推销员。这就是我在研究了销售业绩优秀的业务员和销售业绩不理想的业务员之间的差异后得出的结论。在和顾客预约见面的时候,关键就在于你要把预约重点放在主要顾客的身上。也就是说,要以主要顾客为中心来展开工作。就像曲调应该抑扬顿挫一样,你的工作也应该分主次,这是很关键的一点。

【要点】首先制定中长期的行动计划。以此为基础,制定年度行动计划,然后以达到年度计划为目标,归纳出具体的行动方案。这时候你的态度应该是积极的,也就是说,尽量地多和顾客把面谈给定下来。不过,就算你的日程表里还有好多地方没填满,也不要着急。因为有时候和你面谈过的顾客会突然把新顾客介绍给你,所以考虑到这些因素的话,你也可以留点儿机动的时间。

应该有不少这样的顾客吧。他们不会再给你打电话,也不会再和你发脾气,你在不知不觉中已经失去了这些顾客。96减少用于社交的时间。使用时间分析日志来发现问题、分析问题并加以讨论。

你可以通过该表安排3年之内的日程。通过详细归纳年度行动计划,来管理中长期行动计划表。我一直认为,仅仅在推销上获得成功,并不是什么大不了的事情。因为只要很努力,不管是谁都有可能成功。但是对于经常能有人给他介绍新顾客的人,我是非常尊敬的,很想结识他。




(责任编辑:俞飞鸿)

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